Jak sprzedać mieszkanie w Lubinie?

Jeśli Twój plan na sprzedaż mieszkania w Lubinie wygląda mniej więcej tak: sprawdzę trzy podobne ogłoszenia, wybiorę najwyższą cenę, dodam jeszcze trochę „na negocjacje”, zrobię zdjęcia telefonem i wrzucę ofertę do internetu – to nie jest jeszcze strategia sprzedaży.

To jest bardziej: „zobaczymy, co się stanie”.

I czasem coś się stanie. Telefon zadzwoni, ktoś przyjdzie, ktoś złoży ofertę. Tylko że przy nieruchomości wartej kilkaset tysięcy złotych warto jednak wiedzieć, dlaczego coś robię, niż liczyć, że rynek będzie miał akurat dobry humor.

Sprzedaż mieszkania zaczyna się dużo wcześniej niż w momencie kliknięcia „opublikuj ogłoszenie”. Najpierw trzeba ustalić, co dokładnie sprzedajesz, komu, za ile, jak wygląda konkurencja i dlaczego kupujący ma wybrać właśnie Twoje mieszkanie.

I właśnie od tego zaczynam.

Ile jest warte moje mieszkanie?

Znasz ten schemat.

Opowiadasz szwagrowi, że coś stuka w samochodzie. Szwagier nawet nie musi go zobaczyć.

– Wahacze!

Dlaczego?

Bo jego koledze też kiedyś stukało i były to wahacze.

Mechanik podłączy samochód do komputera, sprawdzi objawy, zrobi diagnostykę i dopiero wtedy powie Ci, co faktycznie się posypało.

Z mieszkaniami działa to dokładnie tak samo.

– Chłopie, 420 tysięcy?! Coś Ty oszalał? Kumpel sprzedał taki metraż za 200! I to dopiero po roku.

Tylko szwagier zapomniał dopowiedzieć, że mieszkanie kumpla było w Chocianowie, w kamienicy, miało podobny metraż, ale ogrzewane było piecem kaflowym, lokal do generalnego remontu z wpisaną służebnością w księdze wieczystej.

Poza tym szwagier od 2007 roku uważa, że wszystko jest za drogie i kiedyś to były czasy.

To nie znaczy, że rodzina chce Ci źle doradzić. Najczęściej po prostu porównuje rzeczy, które na pierwszy rzut oka wyglądają podobnie, ale z punktu widzenia rynku podobne wcale nie są.

Tak samo działa przeglądanie ogłoszeń.

Widzisz 52 m² za 490 tysięcy, 51 m² za 515 tysięcy i 54 m² za 525 tysięcy, więc dochodzisz do wniosku: „moje ma 53, dam 520”.

Tylko że metr kwadratowy nie kupuje mieszkania.

Kupujący patrzy również na osiedle, ulicę, piętro, windę, balkon, rozkład pomieszczeń, stan budynku, czynsz, możliwość parkowania, standard wykończenia, ekspozycję okien, księgę wieczystą, instalacje i to, ile pieniędzy będzie musiał wrzucić w lokal po odebraniu kluczy.

Dlatego mieszkanie na Przylesiu nie powinno być wycenione tylko dlatego, że ktoś wystawił podobny metraż na Ustroniu, Zalesiu albo w centrum.

Cena ofertowa to nie cena sprzedaży

Jest jeszcze drugi problem z wyceną mieszkania na podstawie portali.

Widzisz tam ceny mieszkań, które jeszcze się nie sprzedały.

To drobna, ale dość istotna różnica.

Jeżeli ktoś od sześciu miesięcy wystawia mieszkanie za 550 tysięcy złotych, nie oznacza to automatycznie, że jest ono warte 550 tysięcy. Wiemy tylko, że właściciel chciałby tyle dostać.

To trochę jak z OLX.

Mogę wystawić używany telewizor za 8 tysięcy. Internet mi tego nie zabroni. Nie oznacza to jeszcze, że właśnie ustaliliśmy nową wartość rynkową używanych telewizorów.

Dlatego przy wycenie patrzę nie tylko na aktualną konkurencję, ale też na cechy nieruchomości, sytuację lokalnego rynku i realną grupę osób, które mogą być tym mieszkaniem zainteresowane.

I biorę pod uwagę jeszcze jedną rzecz: Twój cel.

Bo inaczej wygląda strategia właściciela, który mówi:

„Nie spieszy mi się. Jeśli będzie trzeba, mogę sprzedawać pół roku.”

A inaczej człowieka, który za dwa miesiące ma odebrać nowe mieszkanie i potrzebuje pieniędzy dla dewelopera lub ekipy.

„Dodam 30 tysięcy, będzie z czego schodzić”

To jeden z klasyków.

Pomysł wydaje się logiczny. Chcę dostać 500 tysięcy, więc wystawię za 530. Kupujący coś utarguje, ja trochę zejdę i spotkamy się pośrodku.

Problem w tym, że kupujący musi najpierw w ogóle do Ciebie zadzwonić.

Jeżeli szuka mieszkania do 500 tysięcy, a Twoje kosztuje 530, może go nawet nie zobaczyć, bo ustawił filtr cenowy.

Jeżeli zobaczy pięć podobnych mieszkań po 490–510 tysięcy i Twoje za 530, może po prostu uznać, że właściciel ma bardzo optymistyczne podejście do życia, i przejść dalej.

Nie zadzwoni, żeby negocjować, nie napisze wiadomości, nie przyjdzie obejrzeć. Po prostu kliknie następną ofertę.

A najwięcej uwagi mieszkanie dostaje właśnie wtedy, kiedy pojawia się jako nowość. Jeżeli przepalisz ten moment zawyżoną ceną, później zaczyna się rytuał:

530.

Po miesiącu 519.

Potem 509.

Potem „CENA DO NEGOCJACJI!!!”.

Po kilku miesiącach właściciel jest już zmęczony, rynek zna ofertę na pamięć, a kupujący zaczynają zastanawiać się, co jest z tym mieszkaniem nie tak, skoro nadal wisi.

I nagle oferta, która początkowo była po prostu źle wyceniona, zaczyna mieć jeszcze dodatkowy problem: historię.

Dokumenty sprawdź zanim pojawi się kupujący

To jest zdecydowanie najmniej instagramowa część sprzedaży nieruchomości.

Nie ma tu pięknych zdjęć, szerokiego kąta ani zachodzącego słońca na balkonie.

Są za to księgi wieczyste, akty notarialne, hipoteki, spadki, zaświadczenia i papierologia.

Czyli dokładnie te rzeczy, które potrafią zatrzymać sprzedaż wtedy, kiedy kupujący jest już praktycznie zdecydowany.

Wyobraź sobie, że sprzedajesz samochód.

Kupujący przyjechał, obejrzał, przejechał się, dogadaliście cenę. Wyciąga pieniądze i pyta:

– To dowód rejestracyjny poproszę.

A Ty:

– Wiesz co… chyba jest u mamy. Albo u byłej żony. Muszę sprawdzić.

To nie jest najlepszy moment na rozpoczynanie poszukiwań.

Z mieszkaniem jest podobnie, tylko stawka jest trochę większa.

Dlatego dokumenty warto przejrzeć przed wystawieniem nieruchomości. W zależności od sytuacji będą to m.in. dokument potwierdzający nabycie, księga wieczysta, dokumenty ze spółdzielni lub wspólnoty, informacje o hipotece, dokumenty związane ze spadkiem czy świadectwo charakterystyki energetycznej.

Szczególnie warto sprawdzić temat wcześniej, gdy nieruchomość została odziedziczona, ma kilku właścicieli, jest obciążona hipoteką albo w księdze wieczystej znajdują się wpisy, których sam do końca nie rozumiesz.

To nie znaczy, że mieszkania nie da się sprzedać. Trzeba wiedzieć, co właściwie sprzedajemy.

Więcej takich praktycznych kwestii zebrałem również w moim FAQ.

Przygotowanie mieszkania: nie rób remontu dla przyszłego właściciela

Druga skrajność wygląda tak:

„Skoro sprzedajemy, to zróbmy kuchnię.”

Nie.

Naprawdę nie zawsze trzeba.

Nie ma sensu wkładać 40 tysięcy złotych w kuchnię, którą nowy właściciel po miesiącu wyrwie, bo od zawsze marzył o granatowych frontach i złotych uchwytach.

Mieszkanie powinno być dobrze przygotowane do sprzedaży, a nie urządzone pod gust człowieka, którego jeszcze nawet nie znamy.

Czasami potrzebne jest malowanie.

Czasami wystarczy naprawić kilka drobiazgów.

Czasami główną robotą będzie wyniesienie połowy rzeczy.

Bo właściciel patrzy na swoje mieszkanie i widzi:

„normalny salon”.

Kupujący patrzy i widzi suszarkę na pranie, legowisko psa, trzy ładowarki, kolekcję kubków, karton po odkurzaczu, pięć poduszek i rowerek dziecięcy oparty o stół.

„Na żywo wygląda dużo lepiej” nie jest argumentem

Jeżeli przy swoim ogłoszeniu musisz powiedzieć:

„Zdjęcia są słabe, ale na żywo naprawdę wygląda super”

to mamy problem.

Bo żeby zobaczyć mieszkanie na żywo, ktoś musi najpierw chcieć je zobaczyć na podstawie zdjęć.

Kupujący siedzi wieczorem na kanapie i przewija kilkadziesiąt ofert. Na każdą poświęca kilka sekund.

Pierwsze zdjęcie.

Drugie.

Cena.

Metraż.

Następne mieszkanie.

To trochę jak Tinder dla nieruchomości, tylko zamiast opisu „kocham podróże i dobre jedzenie” wszyscy mają „świetna lokalizacja i pełna infrastruktura”.

Zdjęcia nie mają więc tylko udowodnić, że mieszkanie posiada kuchnię, łazienkę oraz salon.

Mają sprawić, że ktoś pomyśli:

„Okej. To chcę zobaczyć.”

Dlatego pokazuję proporcje pomieszczeń, światło, układ, balkon, widok i rzeczy, które realnie wyróżniają ofertę.

Jeżeli największą zaletą są dwa duże pokoje i osobna kuchnia – nie chowam tego w czternastym zdjęciu.

Jeżeli mieszkanie ma świetny balkon – balkon dostaje uwagę.

Jeżeli można wydzielić dodatkowy pokój – pokazuję tę możliwość.

Opis działa tak samo. Nie potrzebuję zdania:

„To wyjątkowe mieszkanie zachwyci najbardziej wymagających klientów”.

Bo nie wiem, co to znaczy.

Potrzebuję informacji, dlaczego ktoś miałby je kupić.

Wrzucenie ogłoszenia na portal to nie jest strategia marketingowa

Ogłoszenie zostało opublikowane.

I co dalej?

Czekamy.

Telefon leży na stole. Patrzymy na telefon.

Odświeżamy portal.

Telefon nadal leży.

To nie jest marketing.

Portal jest bardzo ważnym kanałem sprzedaży nieruchomości, bo właśnie tam aktywnie szukają kupujący. Ale jeżeli na tym kończy się cały plan, to uzależniamy sprzedaż od tego, czy właściwa osoba sama znajdzie nasze ogłoszenie.

Ja wolę jej trochę pomóc.

Przez lata zajmowałem się marketingiem i sprzedażą, dlatego nieruchomość traktuję jak produkt, który trzeba właściwie pokazać właściwej grupie ludzi.

Nie reklamuję kawalerki inwestycyjnej tak samo jak 80-metrowego mieszkania dla rodziny.

Nie komunikuję lokalu do remontu tak samo jak mieszkania, do którego można wejść z walizką.

Dlatego, że te nieruchomości kupują inni ludzie i z innych powodów.

Poza portalami wykorzystuję więc social media, własne kanały i tam, gdzie ma to sens, również płatne kampanie reklamowe.

Na stronie Jak pracuję możesz zobaczyć dokładniej, jak podchodzę do promocji nieruchomości.

Więcej oglądających nie oznacza lepszej sprzedaży

Właściciel mówi:

„Było już 18 prezentacji”.

Brzmi dobrze.

Pytam:

„Ilu z tych ludzi realnie rozważało zakup?”

Cisza.

Bo część przyszła „zobaczyć”. Część dopiero orientuje się w cenach. Jedna osoba chciała mieszkanie z windą, chociaż w ogłoszeniu było jasno napisane, że budynek windy nie ma. Ktoś inny potrzebuje czterech pokoi, ale uznał, że obejrzy trzy, bo „może da się coś zrobić”.

Ja to nazywam turystyką mieszkaniową.

I oczywiście nikt nie ma na czole napisane „nie kupię”, więc nie da się odsiać wszystkich przypadkowych wizyt.

Da się jednak przed prezentacją odbyć normalną rozmowę.

Czego szukasz?

Co jest dla Ciebie ważne?

Jak planujesz finansować zakup?

Kiedy chciałbyś się przeprowadzić?

Jeśli człowiek przez telefon mówi, że absolutnym warunkiem jest balkon, a sprzedajemy mieszkanie bez balkonu, to naprawdę nie trzeba organizować godzinnej prezentacji, żeby wspólnie odkryć ten problem na miejscu.

Celem nie jest mieć dużo prezentacji.

Celem jest sprzedać mieszkanie.

Negocjacje nie zaczynają się od pytania „ile Pan zejdzie?”

To pytanie zresztą potrafi paść jeszcze zanim kupujący zobaczy mieszkanie.

– Cena 520 tysięcy?

– Tak.

– A ile Pan zejdzie?

I tu mam zawsze ochotę odpowiedzieć:

„A ile Pan da?”

Bo negocjacje nie polegają na tym, że sprzedający sam ze sobą negocjuje cenę w dół.

Przed rozpoczęciem sprzedaży warto wiedzieć, jaka jest Twoja granica, na czym możesz ustąpić, czego potrzebujesz i jakie warunki transakcji są dla Ciebie ważne.

Bo czasem ktoś oferuje 500 tysięcy gotówką i może podpisać akt za tydzień.

Ktoś inny oferuje 510, ale musi najpierw sprzedać swoje mieszkanie, dostać kredyt i najlepiej odebrać klucze za trzy miesiące.

Która propozycja jest lepsza?

Nie da się odpowiedzieć, dopóki nie wiem, czego potrzebuje sprzedający.

Cena jest ważna.

Ale nie jest jedyną rzeczą, którą się negocjuje.

Umowa przedwstępna nie jest formularzem pobranym z Google

W internecie znajdziesz wzór praktycznie wszystkiego.

Umowy najmu.

Umowy sprzedaży samochodu.

Pozwu rozwodowego.

Prawdopodobnie gdzieś jest nawet formularz pozwalający przepisać komuś chomika.

To nie oznacza, że przypadkowy dokument znaleziony w internecie dobrze zabezpiecza Twoją konkretną transakcję.

Przy umowie przedwstępnej znaczenie ma między innymi to, czy wpłacana kwota jest zadatkiem czy zaliczką, do kiedy ma zostać podpisana umowa przyrzeczona, co dzieje się w przypadku finansowania kredytem, kiedy nastąpi wydanie lokalu, jakie wyposażenie zostaje oraz jakie warunki uzgodniły strony.

Przy transakcji wartej kilkaset tysięcy złotych naprawdę wolę poświęcić więcej uwagi dokumentowi niż wybieraniu filtra do zdjęcia balkonu.

Sprzedać mieszkanie samemu czy z agentem?

Możesz sprzedać mieszkanie samodzielnie.

Serio.

Nie będę Ci opowiadał, że po przekroczeniu progu urzędu ksiąg wieczystych bez licencji agenta otwierają się wrota Mordoru.

Da się.

Możesz sam ustalić cenę, przygotować mieszkanie, zrobić zdjęcia, napisać ofertę, opublikować ją, promować, odbierać telefony, organizować prezentacje, rozmawiać z kupującymi, negocjować, kompletować dokumenty i koordynować całą transakcję.

Tak samo możesz sam wymienić tarcze hamulcowe w samochodzie.

Pytanie nie brzmi więc:

„Czy mogę zrobić to sam?”

Tylko:

„Czy chcę, potrafię i czy w mojej sytuacji ma to sens?”

Dobry agent nie jest potrzebny po to, żeby wstawić ogłoszenie na portal.

Jeżeli jego cała praca polega na zrobieniu kilku zdjęć, przeklejeniu opisu i odbieraniu telefonu, to sam miałbym problem ze znalezieniem argumentu za płaceniem za taką usługę.

Agent powinien wnieść coś, czego samodzielna sprzedaż nie daje Ci równie łatwo: analizę rynku, strategię ceny, przygotowanie nieruchomości, marketing, kontakty, prowadzenie rozmów, negocjacje, kontrolę procesu i przede wszystkim doświadczenie wynikające z uczestnictwa w wielu transakcjach, a nie jednej raz na dziesięć lat.

Dokładnie tak wygląda moje podejście do sprzedaży nieruchomości.

Jak więc sprzedać mieszkanie w Lubinie?

Nie ma jednego triku.

Nie istnieje magiczne zdjęcie, jedno zdanie w ogłoszeniu ani portal, na którym wystarczy umieścić nieruchomość, żeby po trzech dniach pojawił się człowiek z walizką pieniędzy.

Dobra sprzedaż to suma wielu małych decyzji.

Dobrej ceny, przygotowanych dokumentów, sensownej prezentacji, dobrych materiałów, marketingu, rozmów z właściwymi osobami, negocjacji.

I reagowania, kiedy rynek pokazuje, że coś w pierwotnym planie nie działa.

Jeżeli dopiero zastanawiasz się nad sprzedażą mieszkania w Lubinie, nie musisz od razu podpisywać umowy z agentem. Możemy najpierw porozmawiać o nieruchomości, cenie i Twojej sytuacji.

Być może powiem Ci, że bez problemu poradzisz sobie sam.

Być może zobaczę coś, czego wcześniej nie brałeś pod uwagę.

A być może po prostu wspólnie ustalimy, jak zrobić to dobrze.

Możesz wcześniej przeczytać więcej o mnie, sprawdzić najczęstsze pytania dotyczące współpracy albo od razu się odezwać.

Bez szwagra. Chociaż szwagra oczywiście też możesz zabrać.

Zadzwoń, porozmawiamy i sam oceń, czy coś byś ode mnie kupił/kupiła. 🙂