Pytania i odpowiedzi

Za samo wystawienie ogłoszenia nie powinieneś płacić takiej prowizji. Dodanie oferty na portal, zrobienie kilku zdjęć i odbieranie telefonów to nie jest usługa, która sama w sobie uzasadnia wynagrodzenie liczone w tysiącach.

Dlatego przed podpisaniem umowy warto zapytać agenta bardzo konkretnie, co właściwie zrobi od momentu przyjęcia nieruchomości do sprzedaży aż do przekazania kluczy. Jak przygotuje ofertę, gdzie będzie ją promował, czy przewiduje płatne działania reklamowe, jak będzie weryfikował zainteresowanych, kto poprowadzi negocjacje i kto będzie pilnował dokumentów, banku, notariusza i terminów.

Jeżeli po tej rozmowie nadal nie potrafisz powiedzieć, za co właściwie masz zapłacić prowizję, to znaczy, że coś jest nie tak.

Na pewno nie oceniałbym pośrednika na podstawie tego, co mówi o nim konkurencja.

To jest rynek, na którym biura walczą o tych samych klientów i te same nieruchomości. Są między nimi dobre relacje, są konflikty, stare historie i zwykła konkurencja. Dlatego opinia innego biura może Ci coś podpowiedzieć, ale nie powinna decydować o tym, komu powierzysz majątek wart kilkaset tysięcy złotych.

Najlepiej spotkać się z agentem i samemu sprawdzić, jak myśli. Czy potrafi uzasadnić cenę, czy zna lokalny rynek, czy widzi mocne i słabe strony nieruchomości, czy ma konkretny plan sprzedaży i czy potrafi powiedzieć, co zrobi, jeśli ten plan nie zadziała.

Po dobrej rozmowie naprawdę można dość szybko wyczuć, czy ktoś ma pomysł na sprzedaż, czy przede wszystkim zależy mu na podpisaniu umowy.

Nie zawsze.

Jeżeli masz czas, wiedzę i chcesz sam przygotować ofertę, promować ją, odbierać telefony, selekcjonować zainteresowanych, prowadzić prezentacje, negocjować i później dopilnować formalności, możesz sprzedać nieruchomość sam.

Nie będę Ci mówił, że bez pośrednika się nie da, bo to po prostu nieprawda.

Dobry agent powinien natomiast pokazać Ci, że dzięki jego pracy sprzedaż będzie lepiej przygotowana, skuteczniej prowadzona albo po prostu bezpieczniejsza i mniej obciążająca dla Ciebie.

Jeżeli po rozmowie z nim nie widzisz tej różnicy, szukaj dalej.

To brzmi rozsądnie, dopóki nie spojrzy się na to z perspektywy kupującego.

Największe zainteresowanie oferta dostaje zwykle na początku, kiedy jest nowa i trafia do osób, które aktywnie czekają na coś w tej lokalizacji i budżecie. Jeżeli już na starcie cena jest mocno przestrzelona, część z tych osób w ogóle nie przyjdzie na prezentację.

Potem zaczynają się obniżki. Najpierw o 10 tys., później o kolejne 10 czy 20 tys. I nagle mieszkanie, które mogło wejść na rynek jako atrakcyjna nowość, zaczyna wyglądać jak oferta, z którą „coś jest nie tak”, skoro od miesięcy nikt jej nie kupił.

Cena ofertowa nie służy więc tylko do tego, żeby powiedzieć, ile właściciel chciałby dostać. Jest jednym z narzędzi sprzedaży i trzeba jej używać rozsądnie.

Najprościej poprosić go o uzasadnienie.

Jeżeli mówi, że mieszkanie powinno wejść na rynek za 500 tys. zł, powinien umieć wyjaśnić, skąd ta kwota się bierze. Jakie nieruchomości bierze pod uwagę, co w danej lokalizacji realnie się sprzedaje, jak długo podobne oferty są dostępne i co w Twoim mieszkaniu przemawia za wyższą albo niższą ceną.

Jeżeli kilku agentów mówi mniej więcej to samo, a jeden nagle obiecuje znacznie więcej i nie potrafi tego dobrze uzasadnić, nie musi to oznaczać, że właśnie znalazłeś geniusza sprzedaży.

Może po prostu bardzo zależy mu na podpisaniu umowy.

Tak, ale trzeba odróżnić poniesiony koszt od wartości rynkowej.

Jeżeli remont kosztował 100 tys. zł, nie oznacza to automatycznie, że kupujący zapłaci o 100 tys. więcej. Część inwestycji rzeczywiście podnosi wartość mieszkania, część sprawia, że łatwiej je sprzedać, a część była po prostu wydatkiem poniesionym dla własnego komfortu.

Kupujący nie widzi Twoich faktur. Patrzy na mieszkanie i zastanawia się, ile ono jest warte dla niego.

Dlatego przy ustalaniu ceny biorę pod uwagę standard i jakość wykonanych prac, ale nie sumuję kosztów remontu i nie dodaję ich automatycznie do ceny nieruchomości.

Nie podejmuję decyzji za właściciela.

Mogę natomiast powiedzieć, jak dana propozycja wygląda na tle rynku, zainteresowania ofertą i tego, co wydarzyło się do tej pory.

Czasami warto odmówić i poczekać. Czasami z kolei walka o kilka dodatkowych tysięcy kończy się kilkoma miesiącami dalszej sprzedaży i ostatecznie przyjęciem jeszcze niższej ceny.

Moim zadaniem jest pokazać Ci, co według mnie ma sens i z jakim ryzykiem wiąże się każda decyzja. Ostateczne zdanie zawsze należy do Ciebie.

Niestety może się tak skończyć, jeśli umowa zostanie podpisana bez dokładnego przeczytania i bez ustalenia, co właściwie agent bierze na siebie.

Sama wyłączność nie jest zła. Problem zaczyna się wtedy, kiedy klient traci możliwość swobodnego działania, a pośrednik nie ma po swojej stronie żadnej realnej odpowiedzialności poza tym, że „ma ofertę”.

Miałem sytuację, w której klientka poprosiła mnie o pomoc przy sprzedaży mieszkania, ale nie mogłem wiele zrobić, ponieważ wcześniej podpisała umowę na wyłączność z innym biurem i jej zakończenie wiązało się z konsekwencjami. Co gorsza, nie miała nawet pełnej świadomości, co podpisała. Nie przeczytała umowy dokładnie, bo zwyczajnie zaufała.

Mieszkanie było na rynku około roku. Materiały praktycznie nie były aktualizowane, ogłoszenia były powielane i pojawiały się nieregularnie. Dużo było obietnic, dużo zapewnień, a niewiele realnej pracy.

Dla porównania w ciągu trzech miesięcy sprzedałem dwie inne nieruchomości w tej samej okolicy, w bardzo podobnym stanie i przedziale cenowym. Bo wiedziałem, czego poszukują moi klienci i dopasowałem odpowiednio ofertę.

Dlatego przed podpisaniem wyłączności warto wiedzieć nie tylko, na jak długo się wiążesz, ale też co dokładnie agent zrobi, jak będzie promował nieruchomość, jak często będzie raportował działania, co zrobi, jeśli przez kilka tygodni nic się nie wydarzy i na jakich zasadach możesz zakończyć współpracę.

Wyłączność powinna dawać agentowi warunki do prowadzenia sprzedaży. Nie może oznaczać, że klient ma związane ręce, a agent może spokojnie czekać.

Wtedy przede wszystkim trzeba wrócić do umowy i spokojnie sprawdzić jej zapisy.

Jeżeli pośrednik uważa, że należy mu się konkretna opłata albo wynagrodzenie, powinien wskazać, z czego to wynika. Do tego nie jest potrzebny podniesiony głos, agresywne wiadomości ani straszenie kancelarią.

Dlatego przed podpisaniem umowy warto zwrócić uwagę nie tylko na wysokość prowizji, ale też na okres obowiązywania, sposób wypowiedzenia, ewentualne kary, sytuacje, w których wynagrodzenie nadal będzie należne oraz zapisy działające już po zakończeniu współpracy.

Najgorszy moment na odkrywanie, co właściwie podpisałeś, to moment, kiedy chcesz z tej umowy wyjść.

Nie powinieneś się tego domyślać.

Po kilku tygodniach współpracy agent powinien bez problemu powiedzieć Ci, co zostało zrobione, gdzie oferta była promowana, jakie było zainteresowanie, co mówili kupujący i co z tych informacji wynika.

Nie chodzi o przesyłanie raportu dla samego raportu. Chodzi o to, żeby właściciel wiedział, czy obrany kierunek działa i co robimy dalej.

Jeżeli przez kilka tygodni to Ty musisz dzwonić i przypominać o swoim mieszkaniu, pytając „czy coś wiadomo?”, to coś w tej współpracy jest nie tak.

Zatrudniasz agenta po to, żeby pilnował sprzedaży, a nie po to, żebyś Ty pilnował jego.

Nie tak bardzo, jak mogłoby się wydawać.

W praktyce często kończy się to kilkoma wersjami tej samej nieruchomości: różne zdjęcia, różne opisy, różne numery telefonów, a czasami nawet różne ceny.

Kupujący widzi wtedy tę samą ofertę w kilku miejscach i wcale nie musi pomyśleć, że mieszkanie jest popularne. Częściej pojawia się pytanie, dlaczego tak wiele osób próbuje je sprzedać i czy przypadkiem nie ma tutaj dużego pola do negocjacji.

Nie chodzi więc o to, ile razy mieszkanie pojawi się w internecie, tylko czy ktoś rzeczywiście kontroluje cały proces i ma pomysł, jak tę nieruchomość sprzedać.

Czasami rzeczywiście trzeba dać rynkowi trochę czasu, ale samo „trzeba poczekać” nie jest żadną analizą.

Jeżeli ludzie nie widzą oferty, mamy jeden problem. Jeżeli ją widzą, ale nie klikają, problem może leżeć gdzie indziej. Jeżeli klikają, ale nie dzwonią, to też jest cenna informacja. A jeśli dzwonią, przychodzą na prezentację i mimo to nikt nie składa oferty, trzeba się zastanowić, co dzieje się na miejscu.

Agent powinien potrafić określić, na którym etapie tracimy kupującego, a nie przez kilka miesięcy publikować to samo ogłoszenie z tymi samymi zdjęciami i liczyć, że w końcu „ktoś się trafi”.

Jeśli nic nie działa, coś trzeba zmienić.

Nie zawsze.

Jeżeli po piętnastu czy dwudziestu prezentacjach nie ma żadnej konkretnej rozmowy o zakupie, to sama liczba spotkań niewiele mi mówi. Bardziej interesuje mnie, dlaczego ci ludzie nie kupują.

Być może cena jest za wysoka. Być może zdjęcia pokazują mieszkanie w sposób, który buduje inne oczekiwania niż rzeczywistość. Być może powtarza się problem z układem, hałasem, standardem albo lokalizacją. A może oferta trafia po prostu do niewłaściwej grupy.

Nie widzę wartości w robieniu kolejnych prezentacji tylko po to, żeby móc powiedzieć właścicielowi, że „dużo się dzieje”. Jeżeli wszyscy oglądają i wszyscy rezygnują, trzeba znaleźć przyczynę.

Powinien, nawet jeśli ta rozmowa nie jest przyjemna.

Jeżeli mieszkanie jest ciemne, słychać ruchliwą drogę, brakuje windy, układ jest trudny albo lokalizacja ogranicza grupę kupujących, udawanie, że problemu nie ma, niczego nie zmieni. Kupujący zauważy to najpóźniej podczas prezentacji.

Dużo ważniejsze jest ustalenie, jak dana wada wpływa na sprzedaż, dla kogo będzie istotna, dla kogo nie będzie miała większego znaczenia i czy cena już ją uwzględnia.

Wolę powiedzieć właścicielowi coś niewygodnego na początku, niż później przez trzy miesiące udawać, że nie wiadomo, dlaczego kolejne osoby rezygnują.

Najpierw trzeba ustalić, dlaczego do tej pory się nie sprzedało.

Nie zakładam automatycznie, że rozwiązaniem będzie zejście z ceny albo wymiana zdjęć. Trzeba spojrzeć na cały przebieg sprzedaży: ile było telefonów, ile prezentacji, co mówili oglądający, czy cena była zmieniana, jak wyglądała promocja, czy materiały były aktualizowane i jak oferta wypadała na tle konkurencji.

Dopiero wtedy można podjąć sensowną decyzję.

Jeżeli nieruchomość przez rok była prowadzona w ten sam sposób i ten sposób nie zadziałał, publikowanie kolejnego identycznego ogłoszenia raczej niczego nie naprawi.

Nie traktowałbym tego jeszcze jako pewnej transakcji.

„Powinienem dostać kredyt” i realna możliwość sfinansowania zakupu to dwie różne rzeczy. Dlatego przy sprzedaży kredytowanej dobrze możliwie szybko ustalić, czy kupujący ma realną możliwość przeprowadzenia transakcji.

Chodzi o to, żeby nie wycofać dobrej oferty z rynku, nie odrzucić kolejnych zainteresowanych i nie czekać przez kilka tygodni tylko po to, żeby na końcu dowiedzieć się, że finansowania nie będzie.

Samo zainteresowanie mieszkaniem nie jest jeszcze gotowością do zakupu.

Nie i podchodziłbym ostrożnie do każdego, kto taką gwarancję daje jeszcze zanim dobrze pozna nieruchomość i zobaczy reakcję rynku.

Mogę odpowiadać za przygotowanie oferty, sposób jej prezentacji i promocji, kontakt z zainteresowanymi, negocjacje, analizowanie tego, co się dzieje, oraz reagowanie wtedy, kiedy coś nie działa.

Nie mogę natomiast zmusić rynku, żeby kupujący zapłacił dokładnie tyle, ile właściciel sobie założył.

Jeżeli ktoś obiecuje konkretną cenę i termin już na pierwszym spotkaniu, warto zapytać, na czym właściwie opiera tę pewność.